I costi dell’acquisizione di nuove lead sono in continua crescita per via della sempre maggiore concorrenza nell’ambito digitale, e da sempre le aziende si focalizzano molto sull’acquisizione e meno sulla retention dei clienti. Ragion per cui è sempre più importante ottimizzare le conversioni delle lead acquisite e lavorare per fidelizzare i propri clienti.
La Marketing Automation
Spesso parliamo di marketing automation, un’attività in grado di portare svariati benefici ad ogni e-commerce, e non solo. Alla base di tutto sta il fatto che essa, da sola, serva a ben poco. Dobbiamo infatti sempre partire da una strategia di marketing generale e ritagliata sugli obiettivi di vendite e fatturato che la nostra attività ci consente di porre.
Una buona strategia di marketing è imprescindibile, non si può parlare di automation senza di essa, sarebbe come voler edificare un grattacielo senza calarne prima le fondamenta.
Attenzione a non semplificare
Per molti la marketing automation si riduce semplicemente allo strumento cui viene delegata, ovvero al software scelto, acquistato e installato per automatizzare le pratiche di marketing più ripetitive e monotone. In realtà, è molto di più.
Si tratta infatti di un modello, di un approccio generale di cui il software – o i software com’è spesso il caso – non è che uno strumento, a valle del quale vanno poste una progettazione e una configurazione precisa che possono – e dovrebbero – richiedere un importante sforzo.
Scopi e Obiettivi
L’attività della marketing automation va posta a coronazione di una strategia di marketing ampia e strategica e solo a questo punto essa può aiutare a renderla efficace tramite un miglioramento della comunicazione e una automazione dei flussi.
Solo dopo aver definito i propri obiettivi e strategie a senso adottare strumenti capaci di eseguire con precisione una serie di attività complesse.
L’automazione può nutrire continuamente il pubblico che vogliamo conquistare, dando ad esso contenuti interessanti, di valore, che possano costruire un’autorevolezza del brand tale da renderlo prioritario rispetto alla concorrenza nelle scelte di acquisto.
Leggi anche: 10 STRATEGIE DI MARKETING PER ECOMMERCE A COSTO ZERO
Customer engagement, il segreto del successo
Se vogliamo che il nostro marchio sia autorevole dovremo creare una relazione positiva, di fiducia, con il cliente potenziale.
Stiamo dunque già parlando di customer engagement, ovvero la creazione di una relazione, di una connessione profonda capace di orientare nel tempo le intenzioni di acquisto di una persona. Se il potenziale cliente svilupperà un buon rapporto con il brand, sentendosi coinvolto nelle sue decisioni e politiche, sarà molto più disposto a sceglierne i prodotti.
Chiunque provenga da un ambiente di vendita precedente all’avvento di internet potrebbe non ritrovarsi molto in queste esternazioni, ormai è palese quanto l’intero pianeta si trovi coinvolto nella cosiddetta engagement economy. Ogni azienda deve prenderne atto e adeguarsi a questa realtà.
L’importanza della relazione
Per coinvolgere un numero sempre maggiore di clienti e aumentare le proprie vendite potenziali, ogni azienda deve porsi in una prospettiva relazionale. Come ogni relazione, anche quella tra brand e cliente deve respirare lo stesso ossigeno che tiene vivo ogni rapporto: la conversazione. Solo tramite essa è possibile raggiungere la fiducia.
Da automation a generation: il lead
Un’automazione efficace, dopo aver agito per un lasso di tempo ragionevole, traccia un cliente potenziale, o lead. Esso non ha ancora compiuto il passo dell’acquisto ma si è mostrato interessato al prodotto proposto.
Grazie all’utilizzo di Tag e anche, in alcuni casi, a sistemi di Intelligenza Artificiale, una automazione funzionale tiene traccia di tutti i lead, cosicché sia possibile coinvolgerli e tenerli sempre aggiornati, pubblicizzando in maniera mirata, senza sparare nel mucchio inutilmente, come sovente accade a chi non utilizza tecniche di marketing avanzate.
Leggi anche: L’EVOLUZIONE DELLA CUSTOMER JOURNEY
Funnel di vendita, il fine della marketing automation
Funnel significa imbuto ed è composto da quelle fasi che guidano i lead verso l’acquisto. Si usa la metafora dell’imbuto perché molto entra e poco esce, ma è proprio quel poco a cui bisogna mirare.
L’automazione può guidare l’acquirente attraverso consapevolezza del brand, interesse, considerazione, preferenza e, finalmente, decisione e acquisto. Il funnel canalizza il traffico, smistando chi cerca informazioni da chi è davvero intenzionato a procedere con l’acquisto. Un buon processo di marketing deve tradursi in vendita.
I moduli e gli elementi da usare per gli e-commerce
In una strategia di Marketing automation sono diversi gli elementi che si possono utilizzare e bisogna definire la modalità e le finalità con cui utilizzarli in ottica di personalizzazione e omnicanalità:
• Pop-up
• Notifiche Push
• Banner personalizzati (dinamici)
• Moduli di Recommendation
• Social Proof
• Live chat e Bot
• Integrazione con i Social Media
• Landing Page
• Email e SMS
Leggi anche: CONSIGLI ED ESEMPI SU COME INVIARE MAIL DI CONFERMA D’ORDINE EFFICACI
Case History
Per un nostro cliente del mondo del Fashion abbiamo implementato una strategia di Marketing Automation con SalesManago, piattaforma leader nel settore e-commerce, utilizzando i moduli più idonei e definendo funnel e automation specifiche grazie all’utilizzo anche della matrice RFM.
Focus della strategia:
• Definire una serie di funnel (da quello di benvenuto e quello di abbandono del carrello) per migliorare le conversioni e la brand awareness
• Creare offerte personalizzate per i clienti
• Utilizzare una strategia omni-canale
• Migliorare la lead generation tramite pop-up, notifiche push e altri moduli
• Segmentare il DB sulla base della matrice RFM e sui tag impostati sulla base degli interessi
• Utilizzare una Live Chat per rispondere in tempo reale ai clienti
