La Psicologia del Marketing è uno strumento molto potente, poiché permette di identificare il potenziale comportamento degli acquirenti e di utilizzare, quindi, delle tattiche efficaci per convertirli.
L’Infografica che abbiamo creato, e che trovate in quest’articolo, vi mostra 10 tattiche di Marketing psicologico, per aumentare i lead e incrementare le vendite.
Infografica: 10 Tattiche di Psicologia del Marketing per aumentare le vendite
Le tattiche di Psicologia del Marketing hanno lo scopo di migliorare le performance e il posizionamento di un prodotto sul mercato, e di indurre gli utenti all’acquisto.
Tutte le tattiche che abbiamo racchiuso nella nostra Infografica rientrano nelle seguenti 4 macro-categorie, che si basano su concetti chiave legati al linguaggio e alla comunicazione.
1. Le parole giuste per comunicare il prodotto
La forma vale quanto il concetto e, nella psicologia del compratore, alcune parole possono davvero fare la differenza.
Fanno parte di questa categoria di Marketing Psicologico tutte le tattiche in cui si pone particolare attenzione al linguaggio per enfatizzare il prodotto:
Parole che indichino piccole quantità
Parole che contengono richiami a piccole quantità, come “piccolo prezzo”, risultano più efficaci di parole che implicano invece elevate quantità, come “grande risparmio”.
Una buona tecnica è quella di utilizzare le prime da sole, oppure insieme alle seconde, quasi in contrapposizione, es. “piccolo prezzo, grande risparmio”, per ottenere un effetto ancora più accattivante.
Offerte esclusive
Chi riceve delle offerte su misura, o riservate solo a chi è membro di un Club, ha la sensazione di far parte di una cerchia ristretta di “eletti”.
Le promozioni che vengono definite esclusive, speciali, riservate, sfruttano pienamente il potere del linguaggio per far sembrare il prodotto più costoso, e far sentire unico e “al centro” chi le riceve.
American Express, con la sua gold card è il simbolo dell’esclusività, offrendo a chi la sceglie moltissimi benefit, tra cui il priority pass per gli aeroporti.
Parole che richiamino come godersi appieno un prodotto
Anche questa tecnica dimostra che la forma conta: non è soltanto ciò che dici, ma come lo dici.
Il prezzo, la qualità, la convenienza sono senza dubbio fondamentali, ma solo una comunicazione “furba”, è in grado di raccontare che tipo di benefici porta, o quale problema risolve, il tuo prodotto.
2. Il Visual per minimizzare i prezzi
Le tattiche per minimizzare i prezzi mirano a rendere meno evidente il costo di un prodotto anche visivamente, attraverso l’utilizzo di trucchi che in un certo senso “ingannano” la mente e la vista.
Rientrano in questa macro-categoria tutte le seguenti tattiche:
Prezzo che finisce con ,99
Questa tecnica di marketing definita “charm” o “odd pricing”, è davvero molto efficace.
Il meccanismo che si innesca nella nostra mente fa si che venga visualizzata solo la prima parte della cifra, per esempio 1, dando così l’idea di un prezzo più basso di quello che realmente è.
Molto sfruttata nel settore automotive, è spesso utilizzata anche dalle compagnie telefoniche, per esempio Vodafone, Tim, Iliad, e in generale nel settore della GDO.
Decoy Pricing o Pricing a “effetto esca”
L’effetto esca si utilizza con lo scopo di spingere la vendita di uno specifico prodotto o servizio.
La tattica di accostare tre prodotti, per vendere quello di fascia intermedia, è sfruttabile in qualunque settore e per qualunque tipo di prodotto, basandosi su due leve psicologiche: l’attrazione dell’utente verso un prodotto e la scelta di compromesso.
Paghi 1, prendi 2
Molte aziende utilizzano questa tattica perché, alzando leggermente il costo del primo prodotto, grazie al numero di vendite riescono a coprire interamente il costo del prodotto gratuito.
Funziona a tal punto da guadagnare, talvolta, di più rispetto a quando il secondo prodotto viene messo in sconto al 50%.
Utilizzata da sempre nei supermercati, la troviamo anche in tantissimi altri settori, tra cui l’elettronica; basti pensare a Mediaworld oTrony.
Contrasto visivo con il prezzo in sconto
Questa è senza dubbio la regina delle tattiche di marketing psicologico che sfruttano il Visual.
La grafica, infatti, può avere un forte impatto nella psicologia di chi acquista un prodotto.
Per questo un prezzo in sconto, se messo adeguatamente in risalto rispetto al prezzo originale, può indurre all’acquisto.
3. La fame per creare un senso di urgenza
Il desiderio, il senso di necessità sono leve molto potenti, tali da spingere l’utente ad un acquisto d’impulso.
Le tattiche che troviamo in questa categoria a pieno titolo sono:
Falso senso di urgenza
Anche il prodotto migliore necessita di un boost.
Una “falsa urgenza” è in grado di convincere il compratore che, se l’acquisto non viene effettuato subito, perderà l’occasione della vita.
Groupon, ha fondato il proprio business sulle promozioni in scadenza.
Sconti progressivi
Lo stesso concetto di urgenza si applica perfettamente agli sconti progressivi.
Una campagna promozionale che includa una scontistica progressiva, in cui ogni giorno o ogni settimana viene abbassata la percentuale, spinge il consumatore ad acquistare laddove crede di poter perdere un’occasione imperdibile.
Recentemente Yoox ha lanciato dei prodotti sfruttando questa tecnica.
4. Psicologia del Marketing: quando l’opinione conta, e in alcuni casi influenza
Un’ultima categoria, che abbiamo scelto di inserire nella nostra Infografica, è quella legata al Social Proof.
Non stiamo parlando di Influencer Marketing, ma di uno strumento per certi versi più potente: le opinioni di altri compratori che, per chi deve scegliere se effettuare un acquisto o meno, possono avere un’importanza enorme.
La riprova sociale, è una tattica di marketing psicologico fondamentale e, anche se le opinioni dei consumatori non possono essere guidate dall’azienda che lancia il prodotto, l’azienda può utilizzarle a proprio vantaggio per esempio:
• Incoraggiando gli utenti a lasciare una review;
• Usando piattaforme come trustpilot per integrare le recensioni sul sito;
• Rispondendo sia alle recensioni negative che positive;
• Inserendo sul proprio sito dei testimonial.
